Lönsam service efter entreprenaden

Konkreta kom-igång-tips som stärker hantverksföretagets kassaflöde och tryggar framtiden

Vi skulle vilja ställa en fråga till dig som är vd eller ekonomichef på ett företag som sysslar med hantverk och installationer:

Hur ser dina intäkter ut?
Kommer de i stora klumpar några gånger om året eller utgör de en ström av många små betalningar?

Vi misstänker att de kommer mer sällan men i större sjok. Det är så entreprenadföretag arbetar. Utför uppdraget – få betalt – gå vidare till nästa jobb.

Fördelar med service och eftermarknad

I alltför många fall utnyttjas inte möjligheten att koppla ett serviceavtal till den nyligen utförda entreprenaden. Dumt, tycker vi. För det där icke-existerande serviceavtalet har många potentiella fördelar:

• Trygghet. Att enbart förlita sig på entreprenaduppdrag gör en sårbar vid en lågkonjunktur. Intäkter från service och eftermarknad kan till och med visa sig vara skillnaden mellan konkurs och överlevnad. Samtidigt kan personal i ett sådant läge omfördelas från entreprenadverksamheten till serviceverksamheten. Något som är särskilt fördelaktigt med tanke på att kompetent personal som friställs i en lågkonjunktur, inte automatiskt kommer tillbaka när ekonomin vänder.

• Fördjupad relation med era kunder. Ett serviceavtal skapar en långvarig relation med en kund även efter utförd entreprenad. Detta ökar era chanser att få tilläggsbeställningar och är inte direkt en nackdel inför nästa stora upphandling.

• Pengar. Service och eftermarknad har goda förutsättningar att bli mycket lönsamt. Marginalerna ligger omkring tre till fyra gånger högre än för entreprenadverksamheten.

Några konkreta råd

Relationen med kunderna har ni redan. Personalen har ni också. Men vanan och erfarenheten av att binda upp era entreprenadkunder på ett serviceuppdrag saknas.

Sugen på att trygga ditt företags framtid, öka lönsamheten och, därmed, företagets värde? Bra. Här är några konkreta kom-igång-tips:

• Förbered kunden. Ta upp frågan om service i ett tidigt skede. Visst, vid en upphandling är det naturligtvis fullt fokus på att få entreprenaden. Men ju tidigare och smidigare tanken om ett serviceavtal kan väckas, desto bättre. När allt kommer omkring är det ni som har installerat grejerna. Varför skulle någon annan få uppdraget att underhålla dem?

• Skapa färdiga avtal. Ha en modell och ett affärsförslag redo när kunden är redo att diskutera service.

• Börja i lagom skala och utvärdera löpande. Ni vill inte lova saker ni inte kan hålla. Och er serviceverksamhet ska såklart vara lönsam. Börja stegvis och utvärdera utfallet. Öka antalet serviceuppdrag när ni blivit varma i kläderna och vet att ni kan skapa lönsamhet den vägen.

Är det verkligen så lätt?

Vi vet vad ni tänker. Är det inte ett digert arbete att skapa en organisation och tillföra resurser för att öppna upp ett nytt affärsområde? Med modernt IT-stöd är dock investeringen i administration och overhead försumbar. En arbetsorder är en arbetsorder, oavsett om det är inom ramarna för en entreprenad eller ett serviceavtal. Kompetensen har ni redan – det som krävs är att era resurser finns tillgängliga när kunden vill ha sin service utförd. Och handen på hjärtat: Visst finns det luckor att fylla såväl innan som under och efter entreprenaderna?

Den goda vanan att komplettera entreprenaden med service kan bli er billigaste och mest lönsamma investering någonsin.

Tipsa